Interim Management-Projekt: Strategie

Wachstumsstrategie Deutschland bei internationalem Maschinenbauunternehmen

Business Development | Vertrieb | Strategie

Auftrag

Der Interim Manager wurde von einem internationalen, mittelständischen Unternehmen des Maschinenbaus angefordert. Der Projektauftrag: ein nachhaltiges Wachstumskonzept zu entwickeln, um Umsatz und Profit deutlich zu steigern und die starke Abhängigkeit von Serviceumsätzen zu reduzieren.

Der Interim Manager entwickelte eine Wachstums- und Ertragsstrategie auf Basis einer detaillierten Marktanalyse und umfangreichen Kalkulation. Der Profit wird neben  Vertriebs- und Serviceerträgen auf eine 3. Säule gestellt.  Periodische und saisonale Schwankungen werden somit abgepuffert. Der dafür notwendige Investitionsaufwand wurde beziffert und somit Planungssicherheit geschaffen.

Vorgehen

Zunächst einmal wurde die IST-Situation umfangreich analysiert und dokumentiert. Dies beinhaltete die aktuellen Zahlen, den Blick auf Trends, Markt und Wettbewerber, wie auch die vorhandenen eigenen Rahmenbedingungen.

Auf dieser Grundlage erfolgte dann eine Strategieplanung Vertrieb sowie die aufbauende Mitarbeiterplanung mit Meilensteinen. Betriebswirtschaftliche Kennzahlen wurden mit Hilfe eines Kalkulationstools ermittelt. Alternative vertriebliche Ansätze und Partnerschaften wurden ebenfalls mit einbezogen und abgewogen. Abschließend erfolgte dann eine Investitions- und Kostenplanung für die kommenden 5 Jahre.    

Lösung

Auf Grund der Daten wurden 3 verschiedene Varianten mit Kostenabschätzungen entwickelt und die beste Lösung bezüglich Wachstum, Kosten und Ertrag zur Umsetzung vorgeschlagen. Diesem Vorschlag wurde gefolgt und der Interim Manager mit der Umsetzung in einem Folgeauftrag bestätigt.

Stichworte

• Wachstumsstrategie
• Vertriebsentwicklung
• Vertriebscoaching
• Vertriebskanäle
• Sales Funnel
• Online-Vertrieb
• Digitalisierung Vertrieb
• Business Development
• Ertragssteigerung
• Kalkulationstool
• Investitions- und Kostenplanung über 5 Jahre

Interim Management-Projekt:
Verlagerung Bearbeitungszentrum

Verlagerung eines vertikalen Bearbeitungszentrums von der Schweiz nach Indien

Projektleitung | Demontage | Verladung

Auftrag

Bei diesem Projekt ging es darum, die Koordination zwischen Verkäufer, Vermittler und dem indischen Logistik-Unternehmen auf der einen Seite zu übernehmen und andererseits Dienstleister zu finden und zu organisieren, die für die Demontage, das Ausbringen, das Be- und Entladen und den Transport ins Zwischenlager geeignet sind. Erschwerend kam hinzu, dass neben Rahmenbedingungen der EU, auch nationale schweizer Vorgaben zu berücksichtigen waren.

Bis zum Weitertransport zum Seehafen waren sämtliche Dienstleistungen in den Bereichen Terminierung, Demontage inkl. Verladung und Transporten zu erbringen. Dadurch wurden Schnittstellenverluste vermieden und ein reibungsloser Ablauf gewährleistet.

Vorgehen

Die Verlagerung von Maschinen und Anlagen – insbesondere ins Ausland – ist komplex und stellt viele Unternehmen vor sehr große Herausforderungen. Von der Planung über die Logistik bis hin zur eigentlichen Durchführung fehlt es häufig an personellen Ressourcen oder dem technischen Equipment. Aber nur mit einer detaillierten Planung und intensiver Vorbereitung ist alles in einem kleinen Zeitrahmen zu realisieren.

Lösung

Was auf den ersten Blick recht einfach klingt, bedurfte einer umfangreichen und professionellen Planung. Die Verlagerung von Maschinen und Produktionsanlagen ins Ausland erfordert über das technische Know-how hinaus ein hohes Maß an organisatorischen Fähigkeiten. Die Beachtung von Zollvorgaben und weiteren internationalen Regularien für den Güterverkehr sowie Zahlungsmodalitäten sind nur einige davon, die eine sehr enge und genaue terminliche Planung und Abstimmung mit allen Stakeholdern nötig machten. Kurzfristig waren zudem erweiterte Anforderungen vom Käufer, Logistikunternehmen und Vermittler zu berücksichtigen.

 

Stichworte

• komplette Projektplanung
• Sicherung von Steuerungsdaten
• Demontage sämtlicher Anlagen (elektrisch und mechanisch)
• Ausbringen der Maschine
• Verladung, Sicherung und Transport
• Transportvorbereitung
• Verpackungsvorbereitung

Interim Management-Projekt: Sales Funnel

Aufbau eines Sales Funnels B2B

Lead-Generierung | Facebook | E-Mail-Kampagne

Auftrag

Ziel des Projekts war es, mittelfristig die Anzahl der Leads durch eine automatisierte Kampagne zu erhöhen sowie Kosten und Zeitaufwand für die Vorqualifizierung der warmen Leads zu verringern, so dass sich die Verkäufer auf kaufinteressierte Kunden fokussieren.

Vorgehen

Es wurden nacheinander verschiedene Facebook-Anzeigen zur Leadgenerierung in der D-A-CH-Region erstellt. Parallel dazu wurde eine automatisierte E-Mail-Kampagne mit diversen Aktions- und permanenten Kontaktmöglichkeiten mit einer halbjährlichen Laufzeit auf Grundlage des bestehenden Datenbestands umgesetzt.

Lösung

Die Auswertung erfolgte über Klick- und Öffnungsraten, so dass die einzelnen Anzeigen und E-Mails, wo nötig, angepasst und erfolgreicher gestaltet werden konnten. Die Anzahl der warmen Leads konnte deutlich gesteigert werden, zudem nahmen Kundenanfragen spürbar zu. Ein Prove-of-Concept wurde realisiert.

Stichworte

• Lead-Generierung
• Digitalisierung
• Online-Vertrieb
• Sales Funnel B2B
• Facebook-Kampagne
• Automatisierte E-Mail-Kampagne
• Prove of Concept

Interim Management-Projekt: B2B-Leadgenerierung / Digitalisierung Vertrieb

Aufbau eines lokalen Search Engine and Lead Managements

Lead-Generierung | SEO | Sales Funnel B2B | Digitalisierung Vertrieb

Auftrag

Der Interim Manager wurde von einem Unternehmen der Kommunikationsbranche angefordert. Ziel des Projekts war es, gemeinsam mit der Firmenzentrale ein Modell zu entwickeln und zu testen, mit welchen Schritten und Maßnahmen die Anzahl neuer Leads durch eine Kombination aus zentralen und lokalen Maßnahmen im B2B-Bereich erhöht wird. Zudem sollte das lokale Google-Ranking so optimiert werden, dass das Unternehmen bei den definierten Suchbegriffen auf der ersten Seite erscheint und dadurch auch das zentrale Ranking unterstützt und verbessert wird. In der Folge soll sich eine Verbesserung der Anfragen/Leads ergeben. Daraus wird dann ein Prove of Concept erstellt, welche die Partner lokal mit einfachsten Anpassungen kopieren und verwenden können, so dass eine kostengünstige Lösung für Zentrale und Partner (win-win-Situation) im Bereich SEO und SEM realisiert wird.

Vorgehen

Die Top-Keywords wurden definiert und anschließend in Abstimmung und mit Unterstützung der Firmenzentrale gepusht. Der Test erfolgte parallel in 2 regionalen Gebieten, um die Wirksamkeit verschiedener Maßnahmen vergleichen zu können. Eine Überprüfung und Dokumentation des Google-Rankings fand zusätzlich einmal wöchentlich statt, wobei innerhalb von 2 Wochen eine konstante regionale Platzierung auf der ersten Seite von Google erreicht und gehalten werden konnte. Mit Hilfe eines Whitepapers und eines Kalkulationstools wurde ein Teil der Besucher in Leads umgewandelt und anschließend über die weiteren Werkzeuge eines B2B-Sales Funnels gesteuert und bis zum Kaufabschluss betreut.

Lösung

Erstellung eines „Prove of Concept“ für neue und aktive Partner. Im Nachgang werden die erfolgreichen Maßnahmen interessierten Kollegen über die Zentrale zur Verfügung gestellt, so dass bundesweit ein lokaler Rollout erfolgen kann.

Stichworte

• Lead-Generierung
• Search Engine Optimization
• Online-Vertrieb
• Digitalisierung Vertrieb
• Sales Funnel B2B
• Prove of Concept

Interim Management-Projekt: Plattform

Plattformentwicklung bei internationalem Maschinenbauunternehmen

Produktmanagement | Konfigurator | Order-to-Cash-Prozess

Auftrag

Bei einem internationalen, mittelständischen Unternehmen des Maschinenbaus waren diverse Produkte als Neuentwicklung geplant. Die jährlichen Stückzahlen je Produkt lagen im zwei- und dreistelligen Bereich. Auf Grund der großen Variantenvielfalt war zudem ein hoher manueller Aufwand in der Auftragsabwicklung sowie Datenpflege nötig. Alle Produkte wurden zuvor individuell entwickelt und realisiert. 

Vorgehen

Es erfolgte eine Analyse der Bedürfnisse der Hauptmärkte und technischen Anforderungen und Gegebenheiten. Die Rückmeldungen wurden komprimiert und verschiedene Lösungsansätze gemeinsam mit der Entwicklungs- und Serviceabteilung auf Basis einer Life-Cycle-Cost-Analyse geprüft. 

Lösung

Es wurde eine Plattform-Lösung realisiert. Dabei wurden Module (Steuerung, Rahmen, Design, u.a.) kreiert, die in unterschiedlichen Geräten zum Einsatz kamen. So konnten Synergieeffekte beim Einkauf (höhere Stückzahlen, alternative Materialien), der Datenpflege, wie auch in der Produktion erzielt werden. Entwicklungszeiten und -kosten für Geräte auf Plattformbasis wurden deutlich reduziert. Mit Hilfe eines Konfigurators wurde zudem ein Order-to-Cash-Prozess realisiert, der den manuellen Bearbeitungsaufwand auf Sonderlösungen reduziert und somit Margen nachhaltig gesteigert hat. 

 

Stichworte

• Produktmanagement
• Plattform
• Konfigurator
• Module
• Synergieeffekte
• Konfigurator
• Order-to-Cash
• Life-Cycle-Costs
• Ertragssteigerung

Interim Management-Projekt: Emerging Europe

Wachstumsstrategie Deutschland bei internationalem Maschinenbauunternehmen

Business Development | Vertrieb | Strategie

Auftrag

Das Unternehmen vertreibt seine Leistungen über regionale Tochtergesellschaften und lokale Händler. In den Gebieten Osteuropa und Emerging Europe hatte sich ein zunehmend interessant werdender Markt für die Autowäsche entwickelt. Das Unternehmen war in diesem Segment bislang nur sehr begrenzt tätig geworden. Der Interim Manager, seinerzeit noch in Festanstellung, übernahm das Projekt. Zu den besonderen Herausforderungen dieser Aufgabe zählte, dass die SB-Autowäsche in den Regionen sehr unterschiedlichen Anforderungen (beispielsweise Druck oder Wassermenge) genügen musste. Zudem hatten sich ausländische und lokale Wettbewerber in den Märkten stark positioniert. 

Vorgehen

Als Business Development Manager galt es, zunächst die Marktaktivitäten und Anforderungen der einzelnen Länder in der Region zu erfassen und zu bündeln. Der Projektleiter entwickelte gemeinsam mit den Stakeholdern innerhalb von 2 Wochen ein Konzept mit klaren Rahmenkonditionen für Markterschließung und Kundengewinnung sowie einen Zeit- und Maßnahmenplan. Dabei wurden Fokusländer mit dem größten Erfolgspotenzial definiert. In diesen Ländern initiierte der heutige Interim Manager tiefgehende Marktanalysen und erhob die für einen erfolgreichen Markteintritt notwendigen technischen Voraussetzungen. Anschließend spezifizierte er mit den Experten des Auftraggebers einige technische Anpassungen der im wesentlichen vorhandenen Produktprogramme. Diese Anpassungen waren in der Mehrheit schnell und kostengünstig umzusetzen. Sonderlösungen wie ein Management System mit mobiler Bezahl-App und einem CarWash-Finder wurden auf Initiative des Interim Managers im Rahmen einer Kooperation realisiert.

Lösung

Der Interim Manager fokussierte den Vertrieb auf seine Kernaufgaben. Das gelang unter anderem, weil er transparente Steuerungsinstrumente wie ein monatliches Reporting und die Auswertung von Key Performance Indikatoren einführte. Regelmäßige telefonische Rücksprachen oder Videokonferenzen mit Vertrieb und lokalen Händlern sorgten für schnellen Austausch und kurze Entscheidungswege. Das Projekt entwickelte sich zu einem nachhaltigen Erfolg. Der Umsatz stieg bereits im ersten Jahr um ca. 70 Prozent. Die Marge konnte durch eine standardisierte Vorgehensweise deutlich verbessert werden. Schließlich flossen die Ergebnisse des Projekts sogar in das weltweite Produktszenario des Unternehmens ein. Es kreierte eine „SB-Wash-Plattform“, die auf den Erfahrungen dieses Projekts basierte.

Stichworte

• Business Development für SB-Autowäsche in Osteuropa
• Markteintritt unter komplexen Bedingungen
• Kunde fordert schnellen Return-on-Invest
• Marktstrategie
• Produktportfolio
• Vertriebskennzahlen
• Erarbeitete Produktpalette bildet Basis für weltweite SB-Plattform
• Coaching, Training und Schulungen
• Business Development
• Neue Bezahlsysteme

Interim Management-Ökologieprojekt: Plenterwald

Projektleiter bei einem privaten Forstbetrieb

Umwelt | CO2-Bilanz | Nachhaltigkeit

Auftrag

Der Interim Manager wurde von einem Familienbetrieb mit eigenem Forst angefordert. Der Projektauftrag: ein nachhaltiges Konzept zu entwickeln und erste Schritte einzuleiten bzw. erste Maßnahmen umzusetzen, um die Wälder im Eigentum des Kunden auf Grund der sich abzeichnenden Klimaveränderung zukunftssicher zu machen.

Vorgehen

Der Interim Manager entwickelte ein Konzept zur ökosystembasierten Anpassung des Forstes an den Klimawandel. Dieses zielte darauf ab, die Folgen von ungünstigen, klimabedingten Entwicklungen wie heftigeren Regenfällen, häufigeren Überflutungen oder Hitzewellen und Dürreperioden abzupuffern. Neben dieser Sicherstellung einer nachhaltigen Bewirtschaftung berücksichtigte es auch die Notwendigkeit einer nachhaltigen Rendite.

Lösung

Beim Plenterwald handelt es sich um eine Sonderform des Hochwaldes. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass alle Stärkeklassen, vom Keimling bis zum Starkholz, auf engem Raum nebeneinander vertreten sind. Dabei werden immer nur einzelne, erntereife Stämme in kleiner Anzahl entnommen. Plenterwald ist somit ein sich stetig verjüngender Dauerwald mit hervorragender CO₂-Bilanz. Um die natürliche Entwicklung zu einem Plenterwald zu ermöglichen, wurden dicke und kranke Bäume entfernt, um so den Jungwuchs zu unterstützen. Buchen, Eichen und Erlen wurden auf Femelflächen zudem gezielt gefördert. Ergänzend wurden für eine bessere Durchmischung Flatterulmen, Douglasien, Roterlen und Bergahorn gepflanzt.

Stichworte

• Konzeptentwicklung
• Umwelt
• Nachhaltigkeit
• CO2-Bilanz
• Klimawandel
• Forst
• Rendite
• Plenterwald

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