Interim Management-Projekt: Strategie

Wachstumsstrategie Deutschland bei internationalem Maschinenbauunternehmen

Business Development | Vertrieb | Strategie

Auftrag

Der Interim Manager wurde von einem internationalen, mittelständischen Unternehmen des Maschinenbaus angefordert. Der Projektauftrag: ein nachhaltiges Wachstumskonzept zu entwickeln, um Umsatz und Profit deutlich zu steigern und die starke Abhängigkeit von Serviceumsätzen zu reduzieren.

Der Interim Manager entwickelte eine Wachstums- und Ertragsstrategie auf Basis einer detaillierten Marktanalyse und umfangreichen Kalkulation. Der Profit wird neben  Vertriebs- und Serviceerträgen auf eine 3. Säule gestellt.  Periodische und saisonale Schwankungen werden somit abgepuffert. Der dafür notwendige Investitionsaufwand wurde beziffert und somit Planungssicherheit geschaffen.

Vorgehen

Zunächst einmal wurde die IST-Situation umfangreich analysiert und dokumentiert. Dies beinhaltete die aktuellen Zahlen, den Blick auf Trends, Markt und Wettbewerber, wie auch die vorhandenen eigenen Rahmenbedingungen.

Auf dieser Grundlage erfolgte dann eine Strategieplanung Vertrieb sowie die aufbauende Mitarbeiterplanung mit Meilensteinen. Betriebswirtschaftliche Kennzahlen wurden mit Hilfe eines Kalkulationstools ermittelt. Alternative vertriebliche Ansätze und Partnerschaften wurden ebenfalls mit einbezogen und abgewogen. Abschließend erfolgte dann eine Investitions- und Kostenplanung für die kommenden 5 Jahre.    

Lösung

Auf Grund der Daten wurden 3 verschiedene Varianten mit Kostenabschätzungen entwickelt und die beste Lösung bezüglich Wachstum, Kosten und Ertrag zur Umsetzung vorgeschlagen. Diesem Vorschlag wurde gefolgt und der Interim Manager mit der Umsetzung in einem Folgeauftrag bestätigt.

Stichworte

• Wachstumsstrategie
• Vertriebsentwicklung
• Vertriebscoaching
• Vertriebskanäle
• Sales Funnel
• Online-Vertrieb
• Digitalisierung Vertrieb
• Business Development
• Ertragssteigerung
• Kalkulationstool
• Investitions- und Kostenplanung über 5 Jahre

Interim Management-Projekt: B2B-Leadgenerierung / Digitalisierung Vertrieb

Aufbau eines lokalen Search Engine and Lead Managements

Lead-Generierung | SEO | Sales Funnel B2B | Digitalisierung Vertrieb

Auftrag

Der Interim Manager wurde von einem Unternehmen der Kommunikationsbranche angefordert. Ziel des Projekts war es, gemeinsam mit der Firmenzentrale ein Modell zu entwickeln und zu testen, mit welchen Schritten und Maßnahmen die Anzahl neuer Leads durch eine Kombination aus zentralen und lokalen Maßnahmen im B2B-Bereich erhöht wird. Zudem sollte das lokale Google-Ranking so optimiert werden, dass das Unternehmen bei den definierten Suchbegriffen auf der ersten Seite erscheint und dadurch auch das zentrale Ranking unterstützt und verbessert wird. In der Folge soll sich eine Verbesserung der Anfragen/Leads ergeben. Daraus wird dann ein Prove of Concept erstellt, welche die Partner lokal mit einfachsten Anpassungen kopieren und verwenden können, so dass eine kostengünstige Lösung für Zentrale und Partner (win-win-Situation) im Bereich SEO und SEM realisiert wird.

Vorgehen

Die Top-Keywords wurden definiert und anschließend in Abstimmung und mit Unterstützung der Firmenzentrale gepusht. Der Test erfolgte parallel in 2 regionalen Gebieten, um die Wirksamkeit verschiedener Maßnahmen vergleichen zu können. Eine Überprüfung und Dokumentation des Google-Rankings fand zusätzlich einmal wöchentlich statt, wobei innerhalb von 2 Wochen eine konstante regionale Platzierung auf der ersten Seite von Google erreicht und gehalten werden konnte. Mit Hilfe eines Whitepapers und eines Kalkulationstools wurde ein Teil der Besucher in Leads umgewandelt und anschließend über die weiteren Werkzeuge eines B2B-Sales Funnels gesteuert und bis zum Kaufabschluss betreut.

Lösung

Erstellung eines „Prove of Concept“ für neue und aktive Partner. Im Nachgang werden die erfolgreichen Maßnahmen interessierten Kollegen über die Zentrale zur Verfügung gestellt, so dass bundesweit ein lokaler Rollout erfolgen kann.

Stichworte

• Lead-Generierung
• Search Engine Optimization
• Online-Vertrieb
• Digitalisierung Vertrieb
• Sales Funnel B2B
• Prove of Concept

Interim Management-Projekt: Plattform

Plattformentwicklung bei internationalem Maschinenbauunternehmen

Produktmanagement | Konfigurator | Order-to-Cash-Prozess

Auftrag

Bei einem internationalen, mittelständischen Unternehmen des Maschinenbaus waren diverse Produkte als Neuentwicklung geplant. Die jährlichen Stückzahlen je Produkt lagen im zwei- und dreistelligen Bereich. Auf Grund der großen Variantenvielfalt war zudem ein hoher manueller Aufwand in der Auftragsabwicklung sowie Datenpflege nötig. Alle Produkte wurden zuvor individuell entwickelt und realisiert. 

Vorgehen

Es erfolgte eine Analyse der Bedürfnisse der Hauptmärkte und technischen Anforderungen und Gegebenheiten. Die Rückmeldungen wurden komprimiert und verschiedene Lösungsansätze gemeinsam mit der Entwicklungs- und Serviceabteilung auf Basis einer Life-Cycle-Cost-Analyse geprüft. 

Lösung

Es wurde eine Plattform-Lösung realisiert. Dabei wurden Module (Steuerung, Rahmen, Design, u.a.) kreiert, die in unterschiedlichen Geräten zum Einsatz kamen. So konnten Synergieeffekte beim Einkauf (höhere Stückzahlen, alternative Materialien), der Datenpflege, wie auch in der Produktion erzielt werden. Entwicklungszeiten und -kosten für Geräte auf Plattformbasis wurden deutlich reduziert. Mit Hilfe eines Konfigurators wurde zudem ein Order-to-Cash-Prozess realisiert, der den manuellen Bearbeitungsaufwand auf Sonderlösungen reduziert und somit Margen nachhaltig gesteigert hat. 

 

Stichworte

• Produktmanagement
• Plattform
• Konfigurator
• Module
• Synergieeffekte
• Konfigurator
• Order-to-Cash
• Life-Cycle-Costs
• Ertragssteigerung

Interim Management-Ökologieprojekt: Plenterwald

Projektleiter bei einem privaten Forstbetrieb

Umwelt | CO2-Bilanz | Nachhaltigkeit

Auftrag

Der Interim Manager wurde von einem Familienbetrieb mit eigenem Forst angefordert. Der Projektauftrag: ein nachhaltiges Konzept zu entwickeln und erste Schritte einzuleiten bzw. erste Maßnahmen umzusetzen, um die Wälder im Eigentum des Kunden auf Grund der sich abzeichnenden Klimaveränderung zukunftssicher zu machen.

Vorgehen

Der Interim Manager entwickelte ein Konzept zur ökosystembasierten Anpassung des Forstes an den Klimawandel. Dieses zielte darauf ab, die Folgen von ungünstigen, klimabedingten Entwicklungen wie heftigeren Regenfällen, häufigeren Überflutungen oder Hitzewellen und Dürreperioden abzupuffern. Neben dieser Sicherstellung einer nachhaltigen Bewirtschaftung berücksichtigte es auch die Notwendigkeit einer nachhaltigen Rendite.

Lösung

Beim Plenterwald handelt es sich um eine Sonderform des Hochwaldes. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass alle Stärkeklassen, vom Keimling bis zum Starkholz, auf engem Raum nebeneinander vertreten sind. Dabei werden immer nur einzelne, erntereife Stämme in kleiner Anzahl entnommen. Plenterwald ist somit ein sich stetig verjüngender Dauerwald mit hervorragender CO₂-Bilanz. Um die natürliche Entwicklung zu einem Plenterwald zu ermöglichen, wurden dicke und kranke Bäume entfernt, um so den Jungwuchs zu unterstützen. Buchen, Eichen und Erlen wurden auf Femelflächen zudem gezielt gefördert. Ergänzend wurden für eine bessere Durchmischung Flatterulmen, Douglasien, Roterlen und Bergahorn gepflanzt.

Stichworte

• Konzeptentwicklung
• Umwelt
• Nachhaltigkeit
• CO2-Bilanz
• Klimawandel
• Forst
• Rendite
• Plenterwald

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